Majestic Wine


Majestic Wine – risultati 2017/18

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Il progetto di rilancio di Majestic Wine intrapreso lo scorso anno ha cominciato a dare risultati: da un lato, si è fermata l’emorragia delle enoteche tradizionali (non tanto in termini di vendite, quanto in termini di utili), dall’altro l’acquisizione di Naked Wines ha finalmente iniziato a dare il proprio contributo non soltanto in termini di fatturato ma in termini di margini. Il risultato del 2017, 18 milioni di utile operativo rispetto ai 14 dello scorso anno e 7 milioni di utile netto rispetto a una perdita di 3, con un debito sceso da 26 a 8 milioni di sterline inquadra bene l’anno di Majestic. Il tutto nonostante la svalutazione della sterlina abbia fatto perdere circa 9 milioni di sterline all’azienda inglese. Le azioni in borsa hanno reagito in modo positivo, salendo a circa 450 pence per azione (per un valore di mercato di 330 milioni di sterline circa), con un rialzo di oltre il 20% dallo scorso anno.

La lettura del bilancio di Naked Wines è molto interessante perché spiega in modo chiaro il modello di business, che si base sulla combinazione di: 1) aumentare le vendite ai clienti abituali (ormai tra l’80% e il 95% delle vendite delle singole divisioni); 2) avere alta disponibilità dei prodotti (85-90% ad oggi, con un picco del 95% per i prodotti in promozione); 3) cercare di mantenere il più possibile il personale chiave (anche qui si è saliti tra il 70% e il 90% rispetto all’anno scorso); 4) avere il grado di soddisfazione del cliente più elevato possibile (e siamo al 90%). Se vedete queste percentuali comprenderete che non c’è più molto da migliorare. Quindi, Majestic Wine si sta ora concentrando sulla crescita dei clienti, cercando in realtà di applicare il medesimo modello di Naked Wines (dove alcuni “suggeritori” chiamati “angels” propongono prodotti di piccoli produttori che molte volte fanno edizioni speciali esclusive) anche alla catena al dettaglio.

Passiamo a commentare qualche dato insieme.

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Majestic Wine – risultati 2016/17

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Il 2016/17 di Majestic Wine ha visto proseguire l’azione di rilancio del nuovo management, fatta di una serie di iniziative quali l’aumento delle referenze immediatamente disponibili in negozio (82% contro il 66% dell’anno scorso), la riduzione del numero di ore di lavoro nei negozi, lo stop alla loro apertura, la promozione del cross-selling tra il canale fisico e internet. Come lo scorso anno, la crescita non manca, +16% a 465 milioni di sterline, guidata sia dal canale internet (+41%) ma anche da un ulteriore crescita delle vendite a parità di negozi nel canale fisico (+5.7%). Come lo scorso anno, i margini non stanno ancora migliorando, anzi calano, sia per lo sforzo commerciale messo in atto che per il cambiamento di mix delle vendite tra il canale fisico (che guadagna il 5% circa) e quello internet (1%). Gli obiettivi di raggiungere i 500 milioni nel 2018/19 sembrano molto a portata di mano, ma la conclusione è la medesima dell’anno scorso. Con quanti utili ci arriveranno? Vedremo. Per adesso l’azienda è riuscita a mettere il naso fuori dal Regno Unito (20%) e ad adottare un’ottica spiccatamente multicanale (oltre il 50% dei clienti). Due aspetti molto importanti. Il secondo semestre 2017 sembra essere in ulteriore accelerazione. Passiamo ai numeri.

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Majestic Wine – risultati 2015/16

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Majestic Wine ha superato il primo anno dopo l’acquisizione di Naked Wines, il cambio di management e il conseguente piano di rilancio. I numeri che analizziamo oggi, chiusura annuale Marzo 2016, danno ragione alle azioni messe in piedi per rilanciare commercialmente l’azienda: la crescita a parità di negozi (che adesso calano) è del 5% circa, crescono anche i vecchi negozi (+2.3% quelli con più di 10 anni), gli indicatori di fedeltà della clientela migliorano, Naked Wines è consolidata per la prima volta ma con il suo +27% porterebbe il gruppo Majestic Wine a un +11% sullo scorso anno. Va tutto bene? Non proprio. Il rilancio commerciale viene anche con un sacrificio sui margini, non solo per il consolidamento di Naked Wine (1% margine operativo su circa un quarto delle vendite) ma anche perchè lo sforzo di migliorare il servizio al cliente costa: ne risulta un margine operativo sceso dal 7.6% al 4.1%, con una perdita significativa di profittabilità anche per la divisione al dettaglio fisica “Majestic Retail”, passata dall’8.3% al 5.7% (la nuova division “commercial” si occupa solo di servizio all’Ho.Re.Ca. e viene da quest’anno riportata separatamente). L’obiettivo di Majestic è di continuare a crescere nell’intorno del 10% almeno nel 2017, e di raggiungere i 500 milioni di sterline per Marzo 2019, quindi in 3 anni, dai 400 circa del 2016. Questo obiettivo sembra facilmente raggiungibile con Naked Wines che viaggia veloce, il problema sarà di vedere con quanti utili arrivano… passiamo ad analizzare i dati.

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Majestic Wine – risultati 2014/15

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Molte novità quest’anno per Majestic Wine. Sia per i risultati, per niente incoraggianti, che hanno determinato il cambiamento del top management, ma soprattutto per l’acquisizione di Naked Wines, una enoteca online con un modello di business molto peculiare, pagata circa 30 milioni di sterline in contanti, 20 milioni in azioni di Majestic Wines da dare al proprietario, oltre ad altri 20 milioni di sterline “a termine” in base a obiettivi da raggiungere a 4 anni, per un prezzo tra 0.6x e 0.9x le vendite (per un EBITDA in pareggio). Il nuovo amministratore delegato sta dando un’impronta nuova all’azienda: il numero di negozi ritenuto “necessario” per coprire il mercato inglese è sceso da 330 a 250 (perchè aprire luogi fisici di vendita quando tutti si muovono verso il commercio elettronico?), le iniziative di fidelizzazione crescono e si sta mettendo gradualmente in pratica il famigerato “omnichannel”, cioè la fusione dei canali di vendita fisico e online in modo da consentire ai clienti di comprare online e ritirare fisicamente (“click and collect”), di ritornare fisicamente nei negozi i prodotti acquistati online e via dicendo. Dobbiamo guardare con attenzione a questa azienda perchè il commercio al dettaglio inglese è tra i più avanzati del mondo. La stessa Majestic, senza Naked Wines, realizza online il 12.4% delle vendite.

Tornando ai numeri a fine Marzo 2015, le vendite tornano a crescere a parità di perimetro di negozi (+2%), ma gli utili calano sia se visti da un punto di vista strettamente industriale (il margine industriale scende dal 23% al 22.7%), che da un punto di vista puramente contabile, dove l’azienda ha lasciato sul campo circa 2 milioni di sterline per finanziare l’assalto a Naked Wines. Così, gli azionisti sono stati messi a dieta. Niente dividendi per ora (ma di nuovo garantiti fino al 2018).

Gli investitori hanno apprezzato: le azioni trattavano a 3.2 sterline il giorno prima dell’annuncio dell’acquisizione, sono oggi a 4.1 sterline, +30%. Segno che se c’è qualcosa di interessante in cui investire gli azionisti sono più contenti e rinunciano volentieri al dividendo. Passiamo brevemente ai numeri.

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Majestic Wine – risultati 2013/14

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In queste vacanze di natale ho lavorato su Majestic Wine, che è un’azienda inglese focalizzata sulle vendite al dettaglio di vino. L’analisi del bilancio e le loro “idee” commerciali sono secondo me interessanti per chi opera nel dettaglio per capire come funziona il loro modello e per “confrontare”  i propri margini con quelli di questa grande catena di enoteche. Nata nel 1980 con un negozio a Londra, nel giro di 5 anni aveva aperto 13 enoteche, nel 1994 ha aperto al mercato “business to business”, poi nel 2000 ha cominciato l’ecommerce (oggi stabile a circa l’11% del fatturato), nel 2001 si è comperata le operazioni di Calais, dove viene venduto vino a chi entra in Inghilterra via traghetto a prezzi favorevoli. Nel 2002 aveva raggiunto quota 100 negozi, nel 2009 erano 150, con 200 milioni di sterline di vendite. Nel 2009 ha acquistato Lay & Wheeler, specializzato nella vendita en primeur di Bordeaux. A settembre 2013 i negozi erano diventati 200 e il progetto è di portarli a 330 nel lungo termine. Andiamo nel dettaglio del modello di business e dei principali numeri.

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