Provo a fare qualche riflessione sull’enoteca del futuro, avevo deciso di farlo già ad inizio anno, mosso dalle riflessioni di Fiorenzo fatte su www.diarioenotecario.it, poi con Marco si era deciso di fare il sondaggio e dopo i commenti ad esso credo che il momento sia opportuno per dire la mia.
Proviamo a mettere giù qualche punto fermo, il negozio tradizionale, e quindi l’enoteca, ha ancora un suo perché,quando offre un servizio maggiormente personalizzato rispetto a quello della distribuzione moderna; altrimenti l’ampiezza dell’offerta e i prezzi della GDO sono destinati a vincere. Peraltro la GDO negli ultimi 15 anni ha investito molto per rendere i propri PV simili alla enoteca, investendo nell’arredamento, rivisitando gli assortimenti verso l’alto, sul punto basterebbe vedere quale era la quota spazio del lineare rispettivamente di 15, 10, 5 anni fa e quale è l’attuale dei formati e delle fasce prezzo, per rendersi conto di quanto gli assortimenti siano migliorati; inoltre hanno investito nelle etichette sugli scaffali ed in alcuni punti vendita hanno messo i sommelier. Insomma sono riusciti a ridurre il gap con le enoteche e se incominciassero a fare quello che fanno all’estero, dove in pescheria/ gastronomia/ macelleria creano una seconda esposizione permanente, ruotando i vini, a prezzo pieno o con un piccolo taglio prezzo, che si abbinano con i prodotti alimentari in promozione nel reparto lo ridurrebbero ulteriormente. Ma questo discorso rischia di portarci lontano dallo scopo del post, e magari ne scriverò uno al riguardo.
L’impressione è che nel frattempo l’enoteca non sia riuscita ad aumentare il suo livello di servizio e quindi il suo vantaggio competitivo. Perché? la risposta principale è per mancanza di marketing, siccome so che la parola è mal digerita non la userò più nel post ma tutto quello che leggerete è marketing. I punti su cui l’enoteca deve lavorare sono a mio parere: 1) capire chi sono i propri clienti e quali sono i loro bisogni 2) quali clienti sono i clienti che generano più profitti e se il mio attuale modello di attività è orientato verso questi clienti 3) posso educare e trasferire certi clienti da un gruppo ad un altro e rendere la mia attività più profittevole 4) quali altri clienti potenziali possono raggiungere e come? 5) Infine porsi la domanda se l’attuale organizzazione dell’enoteca (acquisti/assortimento/promozione/vendita/comunicazione) sono coerenti con i punti precedenti.
I try to write my opinion concerning the wine store of the future, i decided to write something about it after that i read the post of Fiorenzo on www.diarioenotecario.it, later with Marco we decided to make a pool about this so i postponed the time of writing after it, so now it’s the right time to let you know my opinion.I want fix some points, traditional store, and so the wine store, have changes to survive only when offer a level of service higher than the gross market one, otherwise the range of offer and the level of price have high chances to prevail on the traditional store. In the last 15 years the gross market invested heavily to make their stores similar to the wine shop, investing on the furnishings, revisiting the assortments of wine with a higher attention to the high quality wines, they invest on the shelf talkers and in some Hypermarkets and superstores they have sommeliers. They reduced the gap with the wine shop.In the mean time the wine shop did not evolve, and did not increase the level of the services and so the competitive advantage, why? Because they don’t use the marketing. Let’s try to do a list of the key points on which the wine shop has to work: 1) understand who are the customers and what are their needs? 2) who are the customers that generates more profits and if the business model is oriented to these customers or not? 3) can I educate or transfer some of the customers form one group to another one more profitable? 4) what are consumers can I reach and how? 5) Analyze if the actual organization of the wine shop (buy/assortment/promotion/sell/communication) is coherent with the previous points.
Proviamo a passare dalla teoria alla pratica, io mi farei uno schema come il seguente per mappare i miei clienti; compiendo una prima divisione tra quelli occasionali e quelli fidelizzati
Certo ci vuole pazienza e costanza ma non è un lavoro impossibile e va fatto per iscritto, non vale dire io conosco i miei clienti.
Una volta che ho mappato il 70 – 80 % dei miei clienti fedeli ed il 50% di quelli occasionali posso capire quanto ciascuna di queste categorie mi fanno guadagnare, e posso capire se la mia offerta e le mie vendite sono allineati o meno a questo obiettivo. A questo punto mi posso domandare quanti dei clienti che mi generano meno profitti possono essere trasferiti verso quelli che generano più profitti ma soprattutto come, cosa che non potrei fare se non avessi prima mappato i miei clienti. E quanti altri di questi clienti che non comprano da me ma altrove e come?.
Let’s try to pass from theory to practice; i will prepare a format like this to map my actual customer; doing a first split between occasional and loyal one.This could be the format for the enquire
This work take time and need constancy, and must be done by writing. After that the 70 – 80% of the loyal customers and 50% of the occasional one will be track, I could start to understand which of categories let me earn more money, I can understand if my offer and my sells are lined up or not with the earn goal. I can also ask me how many of the customer who generate less profits can be transferred to that generate more profits but moreover how I can conquer new one of the group who create more profits.
Credo che, una volta tanto, la parola marketing non sia cosi’ deleteria; evoca il mercato, del resto. Leggo con qualche orgoglio il tuo report, in quanto in modi forse lievemente difformi, io ho gia’ un approccio simile a quello che indichi. Proverei, anzi, a elencarti le “mie” applicazioni dei tuoi cinque punti, sperando che come al solito questo abbia qualche utilita’ generale.
1) I miei clienti sono giovani professionisti urbani con possibilita’ di spesa appena superiore alla media; sono curiosi e/o competenti, appartengono ai ceti produttivi per cui comprendono le dinamiche del valore aggiunto del servizio proposto. Hanno bisogno di trovare un fornitore all’altezza delle loro aspettative: piu’ la qualita’ che il prezzo, io credo.
2) Il punto due trova parziale risposta in quanto scritto sopra; aggiungo che altri clienti che generano profitti sono le partite IVA che affidano l’omaggistica aziendale all’enotecaro; questo lavoro, circoscritto a dicembre (ma non solo), genera come sai notevoli fatturati; va precisato pero’ che, nei confronti di tali clienti, l’enotecaro smette i panni del mercante che reca le spezie dall’oriente (cioe’ smette d’essere un fornitore per gourmet) e diviene essenzialmente un problem-solver, dove appunto il problema e’ rappresentato dall’organizzazione di scelta/confezionamento/consegne dell’omaggistica aziendale; ci si orienta bene nei confronti di tali clienti, nella misura in cui si soddisfano tali esigenze.
3) L’educazione del cliente e’ fondamentale; per questo organizzo corsi e degustazioni.
4) Questo e’ un aspetto critico: come aumentare il numero di clienti e raggiungerne nuovi. Ammetto che, su questo, mi sono da sempre “adagiato” su elementi di viral marketing, e basta; anche perche’ sono ideologicamente alieno ad altre forme di comunicazione sul genere pubblicita’, che (parere personale) ritengo uno dei moderni flagelli dell’umanita’. Possibile che il mio approccio ideologico sia sbagliato, ma, ahime’… non credo. Su questo taglio, perche’ il discorso porta lontano.
5) Si, la gestione di acquisti e scorte e’ abbastanza in armonia con quanto sopra; dando per scontato che quanto espresso finora sia giusto
Ci sono, poi, altri elementi esterni al marketing che possono incidere sul successo dell’attivita’ in questione; ma di questo ne parlerei prossimamente. Ah, concludo: http://www.diarioenotecario.it non esiste.
Ciao Fiorenzo scusa per l’errore, per fare un lavoro serio dovremmo farci qualche chiacchierata per andare in profondità su tutti gli aspetti, quindi per restare a livello di gioco, sul punto 4, perchè non metti una piccola presentazione di chi sei e quello che fai nella regalistica natalizia?.
Sul sito, intendi? Si, dovrei gestire meglio la cosa a livello di sito. Per la verita’ sono aspetti che curo via mail, “su misura” per il cliente, di volta in volta.
si anche sul sito, ma anche all’interno delle confezioni natalizie, un piccolo biglietto ad esempio.
io per esempio scirverei: questo presente è stato preparato da: ; abbiamo scelto questi prodotti perchè ….; se vuole condividere le sue impressioni su questa mia scelta o desidera acquistare questi prodotti mi può contattare a:
Insomma fare percepire il valore aggiunto, che nel tuo caso è quello di aver ricercato e scelto i prodotti, il fatto che c’è una persona che ti può consigliare ed ascoltare.
Per farti un esempio io le camicie ed i vestiti li compro quasi solo da Ghiglino, a parità di prezzo le potrei comprare di marchi ben più noti, ma li c’è qualcuno che mi consiglia mi fa la piccola riparazione, si ricorda dei miei gusti e magari mi propone qualcosa che non ho visto in vetrina, ma lui sa di avere in assortimento.
Ragazzi, ma se non togliete un pò di ragnatele a Genova, tra un pò non si vede neanche più il sole…
Paolo, grazie per il conforto…
Dubito che la mia amata citta’ riesca a svecchiarsi, ormai.
Aldo, son cose che gia’ faccio. In estrema sintesi, io credo che, per quel che attiene il mio caso personale, bisogna tenere presente pure le questioni “strutturali” relative alla piazza commerciale; ovvero, Paolo ha ragione.
Scegliere di entrare in enoteca nel consumatore implica la consapevolezza della particolarità del prodotto “vino” e la volontà di riconoscere il valore della specializzazione dell’enotecario. Il sistema attuale, se da un lato ha sdoganato il vino da un nicchia troppo giù o troppo su, ha anche banalizzato la sua immagine attraverso la facile reperibilità, frequentemente identificata dal cliente generico “nell’una bottiglia vale più meno come un’altra” che quindi traduce questa conclusione in acquisti occasionali che possono avvenire ovunque, in GD come via Internet come presso il produttore. Su questo punto in particolare è bene dire subito che la mancanza di regole ha penalizzato enormemente il rivenditore, dato che è consuetudine inveterata che molti, troppo produttori, vendano ai privati agli stessi prezzi – quando non inferiori – con cui vendono ai professionisti, e questo ha legittimato nel consumatore l’idea che gli enotecari siano abbastanza ladri da meritare di essere scavalcati. Ovvio che non è così.
L’enotecario svolge un servizio, garantisce una assistenza, diffonde cultura. Questa si chiama professionalità: va rispettata e pagata il giusto. Il giusto – ed è bene dirlo – è come minimo il ricarico imposto dal rispetto di quei parametri di settore da cui la GD, miracolo italiano, è esentata.
Questa premessa va poi collegata a parametri variabili: posizione dell’esercizio, zona di riferimento, livello della clientela, capacità dell’enotecario di accreditarsi presso la clientela attraverso un “marketing” equilibrato. Serve saper fare tutto e mettere in fila tutti questi elementi.
Ma quello su cui non possiamo più incidere è il contesto socio-economico generale. E qui l’enotecario è condannato a soffrire, a strappare consensi con grande fatica e impegno ben superiori ai risultati che si ottengono. Vale la pena per chi ci crede, ha le spalle forti, ha coraggio e anche un po’ di fortuna, ma la porta è stretta. Dobbiamo pensarci: magari unire le forze e le idee per valorizzare una professione importante, libera, piena di cultura, che ti prende dentro anche se ti chiede in cambio una dedizione assoluta.
Patrizia – Cremona
Ciao Patrizia, non sono d’accordo su parecchi punti: 1) perchè il produttore dovrebbe vendere allo stesso prezzo in cantina di quelli dell’enoteca? quando non ha i costi della logistica, della forza vendita ed incassa subito e non dopo X giorni? 2) lo stesso vale per la Gdo; minori costi logistica, meno provvigioni e pagamenti più sicuri; per altro la GDO non applica i ricarichi ma il margine; che sono due concetti diversi 3) il tuo ragionamento presuppone di non premiare i sistemi distributivi più efficienti ma che questi ultimi dovrebbero adeguarsi a quello meno efficiente.
Il punto vero è capire come l’enoteca possa divenire più efficiente per poter competere sul mercato.
Cari amici,
vengo giusto questo pomeriggio da una visita a un rivenditori della gdo dove alcuni miei clienti mi segnalavano alcuni vini che avevo anche io a scaffale.
Beh ho trovato i vini che mi hanno segnalato, ma poi ho letto anche i prezzi.. beh erano 1 euro piu’ alti, per la precisione, un barbaresco che io vendo a 28,95 era a scaffale a 29,90 un barolo che io vendo a 21,80 era a scaffale a 23,90 il nebbiolo era0,40 cent meno che da me e la barbera era 0,35 euro meno che da me. ho visto anche altri prodotti noti, tra cui il cervaro a 34,50 .. a sapere che c’era questa discussione mi fermamo di piu’ a prendere nota dei prezzi..cosi per curiosità.
Solo per solleticare un po la discussione!!
saluti
andre
Ciao Andrea, ti posso confermare che quello che tu hai verificato è soprattutto vero per i vini VQPRD. Questo per un doppio ordine di ragioni: 1) il vino per la GDO resta una categoria di destinazione e non di traffico, per molte ragioni su cui non mi voglio dilungare, per cui tendono a guadarci e non a fare prezzi civetta per fare entrare le persone nel negozio. 2) perchè le aziende vinicole ” organizzate” gestiscono i prezzi in modo da allineare i prezzi tra i canali. Rimangono sul tavolo la stranezza che il consumatore è disposto a pagare la lattina di Coca Cola 3€ al ristorante e poche decine di centesimi al supermercato, ma si arrabbia, se trova la btg che al supermecato costa 3€ a 10€ al ristorante. Ma forse una spiegazione c’è e si chiama forza della Marca.
Gli studi di settore indicano il 40% di ricarico ma se preferite possiamo tradurlo nel 28,57% di margine,non mi sembra che faccia molta differenza,così dimostriamo che anche noi enotecari sappiamo ragionare in entrambi i modi(lo Stato no).I produttori di vino che vendono in cantina tutta la loro produzione fanno bene a non tener conto di differenziare i prezzi a seconda di chi compra;ma come la mettiamo con chi ha bisogno di vendere grandi quantità di bottiglie,di essere presente capillarmente nella ristorazione,di avere spazio espositivo in locali di prestigio? Il lavoro dell’enoteca non deve essere tutelato in alcun modo? Se ho bisogno di scarpe vado in un negozio di calzature,non me le faccio mandare dall’azienda produttrice a prezzi identici a quelli praticati al negoziante che compra un assortimento vasto.Per quanto riguarda la classificazione della propria clientela sono daccordo,è necessaria questa è una delle tante cose che facciamo normalmente per gestire al meglio un’attività commerciale .Concludo dicendo che non sono i prezzi di vendita della GDO a spaventare ma la mancanza di logica nella loro formulazione es.vino bianco e vino rosso con identico prezzo dal produttore a scaffale con prezzi di gran lunga differenti ecc.Maresa Dolceacqua
Caro Andrea, vedo che con grande serenità hai raccontato fatti e non parole. E hai dato la prova di come sia pretestuoso quando non ideologico il ritenere a priori poco efficiente o sconveniente il servizio offerto dall’enoteca. Direi che, quanto a margine ( sto imparando…), la GDO non fa propriamente beneficienza, per non dire poi di altri particolari favori di cui gode e che avrebbero da tempo dovuto metterla in condizione di sterminare tutti i dettaglianti. Invece la professionalità dell’enotecario, che è la figura da cui siamo partiti col ragionamenteo ma è un criterio generale, riesce ancora ad anticipare i tempi, creare dialogo col consumatore, garantire risposte, offrire servizi giusti e competitivi. Vogliamo parlare di libertà? Parliamone. O forse si dava già per scontato che noi enotecari fossimo reperti archeologici superati da “sistemi distributivi più efficienti”? Patrizia Cremona
Ciao Maresa, provo a rispondere alle tue domande, per prima cosa mi spiace se la mia osservazione tra margine e ricarico è sembrata come una polemica o provocazione, voleva essere solo una precisazione per spiegare una differenza di fondo tra i due canali distribitivi. Per quanto riguarda il fatto della tutela, mi sento di risponderti di no, perchè la tutela la vedo solo per proteggere categorie deboli o coloro che portano avanti attività di alto valore sociale, ma questa è solo una visione politica di un liberale, per cui con buone motivazioni si potrebbe sostenere anche il contrario, e mi sembra che le enoteche pur facendo un lavoro importante non ricadono in esse.
Per quella che è la mia esperienza professionale, le aziende hanno scontistiche differenti se l’enoteca è un grossista che ridistribuisce in considerazione dei volumi trattati ha sconti più alti, di una che è cliente finale. Per la Gdo il prezzo a scaffale è in genere costruito secondo un insieme di parametri, Margine, Segmentazione, Prezzo della concorrenza etc, se mi parli di una o due bottiglie, invece vige la legge delle giungla nel senso che talvolta alcuni prodotti hanno dei prezzi senza senso. Per raccontarti un esempio qualche tempo fa nel corso di un incontro con un cliente della Gdo ligure, feci notare al compratore che in base ai miei rilevamenti il suo prodotto a marchio costava più del mio prodotto leader, mi disse che se ne era accorto quel mattino preparando l’incontro, peccato che era 6 mesi che al telefono gli dicevo di verificare.
Ciao Patrizia, vorrei fare chiarezza su alcuni punti: l’enoteca è un canale distributivo importante, come ho scritto nel post, è ancora un punto di riferimento, peraltro a quello la GDO si ispira, il probllema è che negli anni ha perso un vantaggio competitivo e non ho visto un evoluzione paragonabile a quella che ha fatto la GDO o quello che hanno fatto gli wine shop all’estero, parlo in termini generali non della singola enoteca. Lo spunto era: 1)cosa può fare l’enoteca per migliorare quello che sta già facendo per costruire un vantaggio competitivo verso gli altri compeitors? 2)cosa posso fare di diverso per differenziarmi e conquistare un vantaggio verso i competitors? 3)cosa posso fare di nuovo per conquistarmi un vantaggio verso i competitors?
Per quanto riguarda la GDO, negli ultimi 10 anni sono diventati il principale canale di distribuzione del vino, oggi vendono quasi 600 milioni di euro di vino VQPRD, tanto per togliere ogni dubbio il sottoscritto non lavora nel vino e nemmeno nella GDO, ma se ha conquistato una fetta sempre più grande di mercato e come i dati dimostrano, che con frequenza presentiamo su sito, il trend di crescita più forte è dato dai vini premium e superpremium, se io avessi un enoteca mi preoccuperei perchè la GDO viene sempre più a pescare tra i miei clienti. Ma a questo punto torniamo al punto di partenza del post cosa posso fare per differenziarmi o per fare percepire il livello di qualità e servizio della mia enoteca? Perchè probabilmente molti consumatori non la stanno percependo perchè preferiscono comprare il vino in GDO e non in Enoteca. Hanno iniziato a comprare Corvo e Santamargherita, ma adesso trovano il Cervaro, il prezzo più o meno e quello dell’enoteca, da una parte hanno il servizio, non devono fare una seconda visita in un negozio per acquistare un prodotto, dall’altro probabilmente riceverà un vino che è stato alla “luce” ed in verticale per lungo tempo, e qui si potrebbero aprire vari scenari su cui sorvolo. Questo è un servizio, la corretta conservazione che l’enoteca fa, che la GDO si sta attrezzando a fare, ma attualmente non fa. L’enoteca potrebbe lavorare per farlo comprendere al consumatore; quante altre ce ne sono che voi conoscete ma che noi consumatori non conosciamo?
@Aldo:
scusa, vorrei che ci dicessi qual’è stata l’evoluzione
degli wine shop all’estero.
Grazie
Francesco Bonfio
Buongiorno Francesco, nei prossimi giorni esce un post su Trader’s Joe, e sul suo format per il vino.
Ti devo ringraziare della domanda perchè mi permette di chiarire l’utilizzo della parola evoluzione, che ho inteso in senso lato, non con valore qualitativo di meglio, in sintesi all’estero esistendo meno tradizioni, e credo anche vincoli legislativi alle attività commerciali, anche qui in senso lato, sono nate forme ibride, ad esempio in California esistono wine shop che sono a metà strada tra la nostra enoteca ed il C+C ( quindi vendita assistita e self service).
Spero di avere chiarito il senso della mia frase.
Ti porgo io invece una questione, tu che hai un enoteca come vedi il tuo futuro? riproponendoti le tre domande: 1)cosa può fare l’enoteca per migliorare quello che sta già facendo per costruire un vantaggio competitivo verso gli altri compeitors? 2)cosa posso fare di diverso per differenziarmi e conquistare un vantaggio verso i competitors? 3)cosa posso fare di nuovo per conquistarmi un vantaggio verso i competitors?
quali sono le tue risposte?
Grazie
Aldo
@Aldo: grazie per la spiegazione.
Prima di rispondere alle tre domande che hai posto vorrei aggiungere qualcosa sulla vendita del vino in USA. Agli inizi degli anni 80 negli USA il fenomeno del consumo del vino e soprattutto del vino di alta fascia non era ancora cominciato, c’erano le enoteche all’europea frequentate da clientela di buon livello che comperava perlopiù francese. Nella grande distribuzione il settore vino era ridotto come superficie e pressochè egemonizzato dai vini da tavola di fascia bassa, spesso in contenitori da mezzo gallone e da gallone. Verso la metà degli anni 80 abbiamo cominciato a vedere un progressivo interesse della GDO verso il prodotto vino e all’interno di questo al prodotto di fascia più alta. Gli spazi destinati al vino sono aumentati e gli scaffali sono stati arricchiti da bottiglie di grande pregio. Praticamente alla fine degli anni 80 nei supermercati delle grandi aree metropolitane potevi trovare da Yquem in giù tutto quello che volevi. Questa progressione ha significato per molte enoteche, anche storiche, la fine. Nel giro di breve tempo una buona percentuale ha chiuso i battenti e addirittura alcuni titolari rimasti senza lavoro si sono riciclati come wine specialist tra gli scaffali dei supermercati i quali non si fecero sfuggire l’occasione di assumerli.
La sbornia è durata una quindicina d’anni. Non di più. Negli ultimi tempi, direi dal 2000 in poi abbiamo assistito al fenomeno inverso. I supermercati hanno verificato che il vino e soprattutto quello di qualità non era più strategico o comunque gli spazi all’interno delle superfici potevano puù proficuamente essere destinati ad altri generi. Le scaffalature hanno cominciato a rimpicciolire e la proposta qualitativa è stata fortemente rivista al ribasso. Contemporamneamente nuove enoteche sono state aperte e con quelle che avevano resistito alla crisi si sono riproposte come il canale più adeguato per la vendita dei vini di fascia alta. Oggi esiste da San Francisco a Denver, da Baltimore a Boston, per non parlare di New York e Chicago, tutta una serie di wine shop che stanno vendendo molto, in modo gratificante, facendo utili e crescendo nella considerazione del consumatore.
Nel passare alle mie risposte devo premettere che ora mi spoglio della giacca di presidente di Vinarius e parlerò esclusivamente di ciò che avviene a Siena dove ho le enoteche. Va tenuto presente la situazione della mia città che conta 50 mila abitanti ma è la sesta città in Italia per presenza turistica. Inoltre è il capoluogo di provincia di un territorio che annovera delle denominazioni molto famose, conosciute e di grande popolarità.
Per inquadrarti meglio la situazione a Siena sappi che fra enoteche e negozi di prodotti tipici dentro le mura siamo in 32 a vendere vino. La grande distribuzione è presente sia dentro le mura che fuori. La città è considerata piuttosto costosa sia da chi ci vive sia da chi la visita. Appena fuori Siena quasi tutte le aziende vendono al turista con una propria vendita diretta alla cantina.
Queste caratteristiche (e sono solo quelle di maggior rilievo) determinano delle scelte gestionali che sono profondamente diverse da quelle dei colleghi di Milano, Bologna, Padova o Cantù.
Vedo il futuro roseo a patto che io riesca ad interpretare le evoluzioni della clientela e cioè abbia la capacità di inventarmi ogni giorno dei piccoli aggiustamenti nel quadro di una solida e tradizionale capacità di offrire servizio al cliente:
1) crescere in professionalità, cultura enologica, sapienza io e i miei collaboratori;
2) personalizzare sempre di più la gamma di prodotti proposti e saper spiegare bene almeno in italiano, francese ed inglese la filosofia che sta dietro alle nostre scelte;
3) tenere le orecchie ritte per captare prima degli altri le nuove esigenze del consumatore e prepararsi ad offrire il servizio che sta pensando di chiedere.
Mi scuso per l’intervento piuttosto lungo e ti saluto con viva cordialità,
Francesco Bonfio
Enoteca Piccolomini/Enoteca San Domenico Siena
Salve Aldo,anche io come il mio buon presidente Francesco, vivo in una piccolissima realtà,attaccata al confine francese per cui niente aree metropolitane vicino,niente aziende con cui fare regalistica natalizia,GDO francese che ci ammazza sui prezzi degli champagne in compenso abbiamo molto turismo.Oltre ai suoi tre punti aggiungo la necessità di essere sempre bene informati sulle normative fiscali,preparati per import/export, capaci di sopperire ai problemi legati alla logistica(leggi corrieri).Ovviamente sorriso cortesia e competenza , vale a dire un aspetto umano che difficilmente si riscontra alla cassa di un supermercato.Cordiali saluti Maresa Bisozzi Enoteca Re Dolceacqua
Grazie a tutte due Francesco e Maresa, mi sembra che i vostri spunti siano univoci nel sottolineare l’importanza di migliorare la professionalità per mantenere un vantaggio competitivo così come il rapporto umano.
, mi raccontava come il suo punto vendita ideale aveva del personale che dal maccellaio al repartista del vino fossero in grado di costruire quel rapporto umano che esisteva nella bottega tradizionale, con quella capacità di dare consigli pratici al consumatore, e mi faceva l’esempio del macellaio che consigliava il tipo di carne per l’arrosto e che fosse anche capace di suggerire il vino, o viceversa il repartista dei vini che alla domanda della signora che non sa cosa abbinare al sauvignon gli consiglia di prendere, invento, il persico in pescheria.
Credetemi parlando con il responsabile di una catena nazionale della GDO, mi sottolineava come il rapporto umano e la professionalità fossero il loro tallone di achille, e l’immagine mi sembra molto calzante
Francesco ti ringrazio per la panoramica sugli Stati Uniti, anche perchè mi permette di confrontarla con la mia e di approfondirla quest’estate quando vi ritornerò.
Speriamo che altri vogliano aggiungere la loro esperienza, alla fine potremmo fare un sunto e verificare tra un anno le differenze rispetto ad oggi.
Il mio parere è che nella lotta tra noi (enoteche) e GDO possiamo salvarci solo nella se puntiamo alla specializzazione e al servizio. Premetto che si deve dividere tra chi lavora con il turismo (come me) e chi con clientela fissa, a mio parere sono due lavori molto diversi. Certamente l’enoteca di città soffre molto di più la concorrenza dei supermercati rispetto a chi lavora in centri turistici.Per me nella competizione gioca un ruolo decisivo il produttore. Sappiamo tutti che certi produttori non amano essere presenti in GDO per logiche di immagine, quindi prediligono ristoranti ed enoteche di fascia alta, locali specializzati dove il cliente sa di poter trovare determinati vini. A mio parere si dovrebbe creare un rapporto tra il produttore di vino di qualità e l’enoteca. Rapporto atto (verbo molto vitivinicolo…) a valorizzare il vino di qualità e a separare nettamente i canali di distribuzione. Quindi si torna all’importanza della formazione della figura dell’enotecaro che deve essere il volto e la voce dei produttori di vino di qualità. Ma in questa formazione può giocare un ruolo importante proprio il produttore stesso.
Io, nel mio piccolo, applico la regola che sei il vino X è in GDO non lo acquisto per l’enoteca.
La nostra forza è avere un’immagine più umana e vera rispetto al maga-super-iper-mercato e se siamo bravi, trasmettiamo tale immagine anche al vino che vendiamo, usando la nostra faccia e la nostra conoscenza.
Marco, Le Cantine di Greve in Chianti.
Sono di CRemona, citta piccola e con modestissimo flusso turistico, la mia sede è – per la mentalità locale – in “periferia”, pur se su una strada di intenso traffico.
La mia sopravvivenza è legata indubbiamente alla capacità di professionalizzare al massimo la mia figura: quindi ricerca, coraggio nella proposta di cose nuove, contatti con la clientela – sia esercenti che privati -, organizzazione di eventi, regalistica altamente riconoscibile e non “copiabile”. Quindi devo lavorare molto di più sia di testa che di braccia se voglio accreditarmi presso il cliente.
La legislazione attuale penalizza moltissimo il piccolo imprenditore, ma se questa è la realtà è inutile prendersela: c’è solo da combattere seriamente per ottenere rispetto attraverso una qualifica professionale che al momento in Italia è possibile solo per i sommelier.
L’enotecario, secondo me, non è un commerciante qualsiasi data la assoluta rilevanza della sua formazione e preparazione specifica: sarebbe il caso che la pur lodevole iniziativa personale fosse sostenuta da occasioni formative serie. Questo a maggior ragione non solo premierebbe la serietà di molti che già fanno questo lavoro ma sarebbe motivo di maggiore fiducia e garazia per la la clientela.
Auguri. Patrizia